#011: Schlechtes Bauchgefühl beim Consultingauftrag? 5 gute Gründe, warum du ablehnen solltest.
Go crazy
| Selmer Stephanie | Rating 0 (0) (0) |
| www.stephanieselmer.com | Launched: Jul 08, 2025 |
| podcast@stephanieselmer.com | Season: 1 Episode: 11 |
Du kennst das Szenario: Ein potenzieller Auftrag klingelt verlockend in deiner Inbox, die Eckdaten passen – bis das berüchtigte „Können wir am Preis noch etwas machen?“ einschlägt wie ein laues Lüftchen quer durch deine Quartalsplanung.
💸 Shortcut gefällig? Hier geht's zum Wert-Honorar-Rechner: https://stephanieselmer.com/wert-honorar-rechner/
Kunde will Preis drücken – ein Evergreen unter Solopreneur-Pain-Points und doch jedes Mal eine neue sportliche Herausforderung für Nerven, Verhandlungsgeschick und Selbstwertgefühl. 🏋️♀️💸 Nicht selten endet die Nummer wie ein schlecht moderiertes Box-Match: Der Kunde zielt auf deine Marge, du hältst die Deckung hoch, und irgendwo dazwischen verpulvert ihr mehr Energie als eure Zusammenarbeit je bringen könnte. Genau hier setzt diese Episode an. In 30 prall gefüllten Minuten sprechen wir über Denkfehler, die dich in die Rabattfalle führen, und über erprobte Ausstiegsszenarien, wenn der Respekt auf der Strecke bleibt.
Warum ist dieser Talk so wichtig? Weil Rabattschlachten nicht nur an deinem Ertrag nagen, sondern auch an deinem unternehmerischen Mojo. Niemand gründet, um zum Discount-Dealer zu mutieren. Dein Business soll strahlen, nicht bröckeln. ✨🚀 Studien zeigen, dass Preisnachlässe im Dienstleistungssektor häufig zu einem Dominoeffekt aus ständigem Nachverhandeln führen, was wiederum die wahrgenommene Kompetenz schmälert. Kurz: Einmal nachgegeben, wirst du zum weichen Kissen für jede zukünftige Budgetkürzung – und das sprengt langfristig jede Kalkulation.
Wir diskutieren fünf rote Linien, die Stephanie in 15 Jahren Beratung ganz klar gezogen hat. Erstens die Honorar-Hakelei: Wenn die Aussicht auf ein Projekt von „spannend“ zu „unerträglich“ kippt, sobald die Preisdiskussion startet, liegt’s nicht (nur) am Budget, sondern an der Wertschätzung. Zweitens die Gleichgültigkeit gegenüber dem eigenen Schmerz: Ein Unternehmen, dem sein Problem egal ist, hat keine intrinsische Motivation für eine echte Lösung. Du wirst dort zur kosmetischen Fußnote, nicht zum Game-Changer. Drittens das Bermuda-Dreieck der Ziellosigkeit: Ohne klare Kennzahlen surfst du im Nebel, während die Uhr tickt und dein ROI in den Ferien ist. Viertens das Buy-in-Vakuum: Führungskräfte, die sich wegducken, sabotieren jedes Change-Vorhaben – herzlichen Glückwunsch zum Spießrutenlauf. Fünftens der Dienstleister-Stempel: Wer dich nur als Tastatur-Turner anheuern will, verschenkt deine Expertise – lass dich darauf nicht reduzieren. 🛑🎯
Natürlich werfen wir auch einen Blick auf das womöglich Unausweichliche: Manche Kunden sind chronische Preis-Drücker. Keyword-Analysen zeigen, dass Suchbegriffe wie „Preisverhandlung Freelancer“, „Rabatt für Dienstleistungen“ und „Preis drücken Kunde“ jedes Jahr konstant hoch bleiben. Der Bedarf an Orientierung ist also massiv. In dieser Folge bekommst du nicht nur eine Checkliste, sondern auch psychologische Insights: Warum verlangen Menschen Rabatte? Welche unterschwelligen Botschaften senden sie? Und wie kannst du souverän reagieren, ohne in den Verteidigungsmodus zu verfallen?
Spoiler: Der Schlüssel liegt im Werte-Narrativ. Wenn dein Gegenüber den Nutzen deiner Leistung nicht internalisiert hat, wird jede Zahl über null Euro als Verhandlungsbasis gesehen. Daher sprechen wir darüber, wie du Value-Stories aufbaust, die selbst in Einkaufsgesprächen bestehen. Und weil wir alle Zahlen lieben, gibt’s handfeste Benchmarks aus dem Mittelstand: Firmen, die konsequent wertorientiert argumentieren, steigern ihre Abschlussquote um bis zu 32 Prozent und reduzieren Nachverhandlungsversuche um fast die Hälfte.
Aber Moment, das Ganze soll Spaß machen, right? Deshalb packt Stephanie humorvolle Real-Talk-Anekdoten aus ihrer Projekt-Safari aus. Von „Können Sie das billiger machen, weil unsere Katze Geburtstag hat?“ bis zum legendären „Der Praktikant hat gesagt, er könnte’s in ChatGPT tippen“. 😂🎈 Diese Mini-Dramen sind nicht nur gute Unterhaltung, sondern Lehrstücke für elegante Exit-Strategien.
Für die Nerds im Publikum gibt es auch einen Ausflug in die Verhandlungstaktik: Ankermethoden, BATNA-Analyse und die Kunst, mit Verzögerungs-Taktiken umzugehen. Wir sezieren, warum „Ich melde mich nächste Woche“ oft Code für „Wir fragen noch zehn günstigere Anbieter“ ist und wie du darauf reagierst, ohne dein Pokerface zu verlieren. 🕶️🃏
Ein Highlight der Episode ist der Wert-Honorar-Rechner, dein neues Lieblings-Tool. Statt Stundensätze zu würfeln, kalkulierst du den Preis anhand des Mehrwerts, den dein Projekt liefert. Das ist kein esoterisches Buzzword-Bingo, sondern handfeste Value-Pricing-Logik. Wer sein Pricing auf Impact statt Input aufsetzt, stellt die Preisfrage vom Kopf auf die Füße. Kunden verstehen plötzlich, weshalb „billig“ nicht „günstig“ ist – und du verhandelst von einer Position der Stärke.
Zum Schluss adressieren wir die größte Angst: „Wenn ich Nein sage, kommt nie wieder ein Auftrag.“ Falsch. Der Markt ist groß, und Qualität setzt sich durch. Unsere Community-Daten zeigen, dass Berater:innen nach einer klaren Positionierung seltener in Preisgespräche gezerrt werden und stattdessen Anfragen auf Augenhöhe erhalten. Mach dir bewusst: Jede Absage an den falschen Deal ist eine Einladung an den richtigen.
Greif dir deine Lieblings-Notizen-App, starte den Podcast und hol dir das Feuerwerk an praxisnahen Tipps, sarkastischen Seitenhieben und – versprochen – mindestens einem spontanen „Aha!“-Moment. 💡🔥 Lass dich inspirieren, aber vor allem: Setz um! Dein Bankkonto wird es dir danken, dein Selbstbewusstsein sowieso. Und wenn der nächste Preis-Drücker anklopft, kannst du entspannt antworten: „Vielen Dank für das Angebot, leider kein Interesse an einer Abwertung meiner Leistung.“ Deal closed – zu deinen Konditionen.
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Du kennst das Szenario: Ein potenzieller Auftrag klingelt verlockend in deiner Inbox, die Eckdaten passen – bis das berüchtigte „Können wir am Preis noch etwas machen?“ einschlägt wie ein laues Lüftchen quer durch deine Quartalsplanung.
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Kunde will Preis drücken – ein Evergreen unter Solopreneur-Pain-Points und doch jedes Mal eine neue sportliche Herausforderung für Nerven, Verhandlungsgeschick und Selbstwertgefühl. 🏋️♀️💸 Nicht selten endet die Nummer wie ein schlecht moderiertes Box-Match: Der Kunde zielt auf deine Marge, du hältst die Deckung hoch, und irgendwo dazwischen verpulvert ihr mehr Energie als eure Zusammenarbeit je bringen könnte. Genau hier setzt diese Episode an. In 30 prall gefüllten Minuten sprechen wir über Denkfehler, die dich in die Rabattfalle führen, und über erprobte Ausstiegsszenarien, wenn der Respekt auf der Strecke bleibt.
Warum ist dieser Talk so wichtig? Weil Rabattschlachten nicht nur an deinem Ertrag nagen, sondern auch an deinem unternehmerischen Mojo. Niemand gründet, um zum Discount-Dealer zu mutieren. Dein Business soll strahlen, nicht bröckeln. ✨🚀 Studien zeigen, dass Preisnachlässe im Dienstleistungssektor häufig zu einem Dominoeffekt aus ständigem Nachverhandeln führen, was wiederum die wahrgenommene Kompetenz schmälert. Kurz: Einmal nachgegeben, wirst du zum weichen Kissen für jede zukünftige Budgetkürzung – und das sprengt langfristig jede Kalkulation.
Wir diskutieren fünf rote Linien, die Stephanie in 15 Jahren Beratung ganz klar gezogen hat. Erstens die Honorar-Hakelei: Wenn die Aussicht auf ein Projekt von „spannend“ zu „unerträglich“ kippt, sobald die Preisdiskussion startet, liegt’s nicht (nur) am Budget, sondern an der Wertschätzung. Zweitens die Gleichgültigkeit gegenüber dem eigenen Schmerz: Ein Unternehmen, dem sein Problem egal ist, hat keine intrinsische Motivation für eine echte Lösung. Du wirst dort zur kosmetischen Fußnote, nicht zum Game-Changer. Drittens das Bermuda-Dreieck der Ziellosigkeit: Ohne klare Kennzahlen surfst du im Nebel, während die Uhr tickt und dein ROI in den Ferien ist. Viertens das Buy-in-Vakuum: Führungskräfte, die sich wegducken, sabotieren jedes Change-Vorhaben – herzlichen Glückwunsch zum Spießrutenlauf. Fünftens der Dienstleister-Stempel: Wer dich nur als Tastatur-Turner anheuern will, verschenkt deine Expertise – lass dich darauf nicht reduzieren. 🛑🎯
Natürlich werfen wir auch einen Blick auf das womöglich Unausweichliche: Manche Kunden sind chronische Preis-Drücker. Keyword-Analysen zeigen, dass Suchbegriffe wie „Preisverhandlung Freelancer“, „Rabatt für Dienstleistungen“ und „Preis drücken Kunde“ jedes Jahr konstant hoch bleiben. Der Bedarf an Orientierung ist also massiv. In dieser Folge bekommst du nicht nur eine Checkliste, sondern auch psychologische Insights: Warum verlangen Menschen Rabatte? Welche unterschwelligen Botschaften senden sie? Und wie kannst du souverän reagieren, ohne in den Verteidigungsmodus zu verfallen?
Spoiler: Der Schlüssel liegt im Werte-Narrativ. Wenn dein Gegenüber den Nutzen deiner Leistung nicht internalisiert hat, wird jede Zahl über null Euro als Verhandlungsbasis gesehen. Daher sprechen wir darüber, wie du Value-Stories aufbaust, die selbst in Einkaufsgesprächen bestehen. Und weil wir alle Zahlen lieben, gibt’s handfeste Benchmarks aus dem Mittelstand: Firmen, die konsequent wertorientiert argumentieren, steigern ihre Abschlussquote um bis zu 32 Prozent und reduzieren Nachverhandlungsversuche um fast die Hälfte.
Aber Moment, das Ganze soll Spaß machen, right? Deshalb packt Stephanie humorvolle Real-Talk-Anekdoten aus ihrer Projekt-Safari aus. Von „Können Sie das billiger machen, weil unsere Katze Geburtstag hat?“ bis zum legendären „Der Praktikant hat gesagt, er könnte’s in ChatGPT tippen“. 😂🎈 Diese Mini-Dramen sind nicht nur gute Unterhaltung, sondern Lehrstücke für elegante Exit-Strategien.
Für die Nerds im Publikum gibt es auch einen Ausflug in die Verhandlungstaktik: Ankermethoden, BATNA-Analyse und die Kunst, mit Verzögerungs-Taktiken umzugehen. Wir sezieren, warum „Ich melde mich nächste Woche“ oft Code für „Wir fragen noch zehn günstigere Anbieter“ ist und wie du darauf reagierst, ohne dein Pokerface zu verlieren. 🕶️🃏
Ein Highlight der Episode ist der Wert-Honorar-Rechner, dein neues Lieblings-Tool. Statt Stundensätze zu würfeln, kalkulierst du den Preis anhand des Mehrwerts, den dein Projekt liefert. Das ist kein esoterisches Buzzword-Bingo, sondern handfeste Value-Pricing-Logik. Wer sein Pricing auf Impact statt Input aufsetzt, stellt die Preisfrage vom Kopf auf die Füße. Kunden verstehen plötzlich, weshalb „billig“ nicht „günstig“ ist – und du verhandelst von einer Position der Stärke.
Zum Schluss adressieren wir die größte Angst: „Wenn ich Nein sage, kommt nie wieder ein Auftrag.“ Falsch. Der Markt ist groß, und Qualität setzt sich durch. Unsere Community-Daten zeigen, dass Berater:innen nach einer klaren Positionierung seltener in Preisgespräche gezerrt werden und stattdessen Anfragen auf Augenhöhe erhalten. Mach dir bewusst: Jede Absage an den falschen Deal ist eine Einladung an den richtigen.
Greif dir deine Lieblings-Notizen-App, starte den Podcast und hol dir das Feuerwerk an praxisnahen Tipps, sarkastischen Seitenhieben und – versprochen – mindestens einem spontanen „Aha!“-Moment. 💡🔥 Lass dich inspirieren, aber vor allem: Setz um! Dein Bankkonto wird es dir danken, dein Selbstbewusstsein sowieso. Und wenn der nächste Preis-Drücker anklopft, kannst du entspannt antworten: „Vielen Dank für das Angebot, leider kein Interesse an einer Abwertung meiner Leistung.“ Deal closed – zu deinen Konditionen.
Fünf glasklare Gründe, einen Auftrag trotz klingender Kasse abzulehnen – und wie du Preis-Drückern elegant den Wind aus den Segeln nimmst. Hör rein und schütze Marge & Mindset!
Hallo, schön, dass du wieder da bist. Eine neue Folge von Go Crazy – Alles außer Schublade. Und
heute müssen wir mal tatsächlich etwas ansprechen, was wahrscheinlich nicht so angenehm ist. Es
geht Geld, es geht Respekt. Und ja, das wünschen wir als Freelancer, als Freiberufler, als
Solopreneure, kleinen Unternehmer, wünschen wir uns das auf jeden Fall, dass wir respektvoll
behandelt werden. Wenn das Dumme ist, wir machen da ganz viel über das Geld fest. Das ist alles
okay. Wenn ich sage, es ist das Dumme, dann heißt das nur, dass das immer wieder irgendwelche
Probleme mit sich bringen kann. Genau diese Probleme, die wollen wir nicht, denen wollen wir aus
dem Weg gehen, die wollen wir gleich von Anfang an hinter uns lassen, gar nicht erst aufkommen
lassen. Und deswegen ist es auch nötig, dass du ab und zu Berateraufträge ablehnen kannst und dich
dagegen auflehnen kannst. Da siehst du mal, das war der freundsche Versprecher. Ich schneide den
auch gar nicht raus. Dass du also nicht jeden Beraterauftrag annehmen musst, das hat natürlich ganz
viel damit zu tun, welches finanzielle Polster du hast. Ich will jetzt hier auch gar nicht von einem
hohen Ross runter sagen: „Oh, wenn du das nicht leisten kannst, dann ist doof, dann machst du
irgendwas falsch in deinem Business.
Du bist ja wahrscheinlich gerade auf dem Weg dahin, dass du das irgendwann mal kannst. Aber damit
du, wenn es dann so weit ist und du merkst, das Bauchgefühl ist nicht so gut, dass du dann wirklich
eine Checkliste hast, woran du festmachen kannst, „Sollte ich diesen Auftrag annehmen oder nicht?
Für diesen Fall ist das jetzt hier schon gedacht. Und ich habe für mich mit der Zeit – ich bin jetzt seit
etwas über 15 Jahren selbständig und als Beraterin unterwegs, meist für Change-Projekte, auch ein
bisschen in Richtung IT, Anforderungsanalyse, Scrum-Master, Also all das in diesen Bereichen, wo
Menschen sich unterhalten müssen, wo es Kommunikation und Austausch geht. Das mache ich jetzt
eine ganze Weile und habe auch erst schmerzlich lernen müssen, was denn für mich die Punkte sind,
wann ich einen solchen Beraterauftrag ablehnen sollte. Also wenn ich von der Firma das Angebot
bekomme, ich darf da in diesem Projekt mitarbeiten, wann entscheide ich mich doch dagegen? Ich
habe für mich fünf Punkte herausgefunden und die möchte ich mit dir teilen, damit du, wenn es so
weit ist, oder vielleicht hast du das Glück und es ist jetzt schon so weit, dass du dir das erlauben
kannst, dass du dann schon gewappnet bist.
Und wir steigen gleich ein. Ich will gar nicht lange drum rumreden. Der Erste ist für mich natürlich
ganz klar Geld und das Honorar wird runtergehandelt und ich merke, es passt nicht mehr mit dem
Respekt zusammen. Also es können immer ganz unterschiedliche Dinge sein. Ein Kunde sagt dir:
„Das können wir uns doch nicht erlauben. Wir erkennen den Wert, aber wir können es uns einfach bei
der momentanen Lage nicht erlauben. Das ist was ganz anderes, als wenn dann ein anderer Kunde zu
dir kommt und sagt: „Boah, können wir da am Preis noch was machen? Der Wettbewerber, der macht
es für die Hälfte. Das ist Respekt respektlos. Und wenn du da ein schlechtes Gefühl hast, dann hast
du das zu Recht, denn das ist etwas, das geht gar nicht. Wenn du dir vorstellst, du wärst jetzt in der
Einkäuferrolle, würdest du so etwas sagen, wenn du wirklich Respekt hast vor deinem Lieferanten?
Ich vermute mal nicht, ich hoffe nicht. Also wenn jemand dir dein Honorar runter handeln möchte und
es fühlt sich dann echt falsch an, weil du sagst: „Nein, das passt menschlich einfach nicht mehr, da
bröckelt der Respekt, da bröckelt dann auch gleich Motivation mit, da bröckelt die Qualität mit, denn
du merkst schon, da ist schon von vornherein der Wurm drin.
Nein, dann nicht. Dann solltest du das lieber absagen und „Nein, dann ist es wahrscheinlich das
Richtige nicht. Und solche Projekte, die dauern unglaublich lang und sie ziehen sich wie Kaugummi.
Also das ist nichts, was dir mal leicht von der Hand geht, sondern etwas, was sehr, sehr wehtut mit
der Zeit. Und dafür ist das Schmerzensgeld absolut nicht hoch genug. Gut, der zweite Grund ist, dass
das Problem, an dem der Kunde gerade hängt, dass es für ihn teuer ist, es ihm aber egal ist. Also
wenn er gar nicht merkt, dass der Schmerz, den er da hat, also wenn er ihm nicht wirklich wehtut,
dann ist das, was du tun sollst, eher Kosmetik als notwendig. Das heißt natürlich auch wieder eine
Form von mangelndem Respekt. Auch da bist du nicht der Experte, die Expertin, die wirklich einen
Unterschied machen soll, die wirklich was Tolles, Neues reinbringen soll, sondern im Grunde bist du
da, ein bisschen Kosmetik zu betreiben. Also stell dir vor, da kündigen dauernd irgendwelche Leute.
Die Fluktuation ist unglaublich hoch, aber es kommen auch immer wieder genug nach und man macht
sich da auch gar nicht so wirklich Gedanken darum, ob die Qualität der Menschen denn gut ist.
Also die Qualität der Arbeitnehmer und Arbeitnehmerinnen, der Leistung, die sie da lassen in demUnternehmen, ob das wirklich das ist, was das Unternehmen braucht. Es geht einfach nur darum, die
Power da zu haben, die Leute da zu haben und dann klappt das schon irgendwie. Es gibt tatsächlich
solche Firmen, ich habe einige davon kennengelernt, da ist es ganz egal. Wenn jemand geht, dann
kommt jemand anders nach und die Aufgaben sind sowieso so minder qualifiziert, dass das gar nicht
so schlimm ist, wenn dann jemand geht. Da möchte ich nicht arbeiten. Da geht es nicht nur den
Respekt zwischen meinem Auftraggeber und mir, sondern auch im gesamten Unternehmen. Ich mag
nicht, wenn Menschen so schlecht gesehen werden, so minderwertig gesehen werden. Und wenn das
dann noch nicht mal etwas ist, was dem Kunden, also dem Unternehmer, dem Einkäufer wehtut, boah,
nee, das ist dann wirklich auch nicht schön, denn da werde ich eigentlich gar nicht gebraucht. Nein,
nicht eigentlich. Da werde ich nicht gebraucht. Wert entsteht nur da, wo er auch wirklich gesehen
wird. Wenn du Wert bringen möchtest, muss dein Gegenüber, muss das Unternehmen, mit dem du
arbeitest, Sie müssen das sehen. Und das heißt, die müssen richtig im Schmerz stecken, damit du
etwas ändern kannst.
Gut, also wenn du an solchen Kunden gerade sitzt, auch da für mich ein absolutes No-Go, absoluter
Checkpunkt, an dem ich sage: „Nein, da möchte ich nicht mit zusammenarbeiten. Der dritte Punkt ist
für mich: Niemand will so wirklich die Ziele definieren. Also ich weiß natürlich, was ich leisten kann.
Ich habe eine Idee davon, was das Unternehmen braucht. Auch wenn sich das im Laufe des Projekts,
gerade in den ersten Wochen, oft noch klarer darstellt, also je mehr ich da in dem Problem drin setze
und das bemerke: „Was ist hier überhaupt los? Viel passiert zwischen den Zeilen, desto besser
verstehe ich, was der Kunde wirklich braucht. Denn – „Spoiler Alarm – der weiß das ja selbst nicht, der
kann mir das am ersten Auftrag noch gar nicht sagen, was er braucht. Der weiß nur, was er gerne
hätte. Das ist aber selten das, was er braucht. Wenn er aber überhaupt nicht bereit ist, zu definieren,
was er denn gerne hätte, wo es hingehen soll, die Reise. Wenn er sich da überhaupt gar nicht drauf
einlässt, er hat kein Ziel, er hat keine Kennenzahlen, also wirklich nur Aktionismus. Komm, wir machen
mal einfach und dann schauen wir mal. Auch solche Unternehmen gibt es heute.
Dann ist das natürlich etwas, was überhaupt nicht zu dem passt, was ich machen möchte. Ich möchte
Wirksamkeit verbreiten, ich möchte tatsächlich eine Spur hinterlassen, ich möchte etwas verändern.
Dafür muss ich aber auch das absolute Buy-in meines Kunden haben. Wenn der also überhaupt kein
Wertgedanke dahinter ist, wenn da kein klares Ziel verfolgt wird, wenn mein Kunde schon gar nicht
weiß, wie es am Ende aussehen soll, nein, dann ist das auch nicht mein Projekt und deines vermutlich
auch nicht. Gut, das nächste ist, ich hatte es gerade schon mal angesprochen, bei Ihnen gibt es nicht.
Das geht aber Das ist tatsächlich noch mal einen Zacken schärfer. Es gibt tatsächlich Kunden, die zu
mir sagen, oder haben potenzielle Kunden, das werden dann nie meine Kunden, die zu mir sagen: „Ja,
also du sollst hier das und das und das verändern. Wenn du gehst, soll das anders sein? Das
wünschen wir uns, aber „Bitte lasst mal hier unsere Führungskräfte in Ruhe. Die haben sowieso schon
so viel auf dem Tisch. Das ist alles richtig. Natürlich haben die viel auf dem Tisch, aber gerade in
einem Change-Projekt, wenn ich mit denen arbeite, dann müssen die auch mitarbeiten. Ich kann nicht
irgendetwas verändern, ohne dass die Führungskräfte mit eingebunden sind.
Nein, im Gegenteil. Im Grunde kann ich sie nur führen. Ich kann sie nur leiten und ihnen zeigen, wie sie
möglicherweise etwas erreichen können, was sie erreichen wollen. Ich kann sie aber nicht außen
vorlassen. Das geht gar nicht. Kein buy in, keine Wirkung, kein Wert. Und wenn ich keinen Wert bringe,
dann ist das ganze Projekt tatsächlich wertlos. Und ich mag nicht einfach nur hinsitzen und
irgendwelche Stunden ableisten oder einen Stuhl warmhalten. Ich möchte tatsächlich, dass da
irgendetwas passiert, aber dafür brauche ich von Anfang an echt das bei Ihnen. Das Perfekt, die daran
ist, viele sagen dir gar nicht: „Macht das mal so, lasst die mal in Ruhe. Das kommt so zwischen den
Zeilen. Es kommt immer so unterschwellig mit „Es wird ganz schwer, den und den zu erreichen. Oder
hier auf dieser Ebene, da wird mit Kontakt von Externen immer gehadert. Da muss man ganz
vorsichtig sein, wie man auf die zukommt. Nein, Leute, läuft so nicht. Und tatsächlich, das Letzte ist:
Ich werde manchmal – das hört sich ganz blöd an – eher als Dienstleisterin als als Experte Dattin
angefragt. Also es geht nicht darum, dass ich Expertise mitbringe, dass ich meine eigenen Methoden
mitbringe, dass ich über 15 Jahre Erfahrung mitbringe, sondern dass ich irgendetwas produziere.
Also weiß ich nicht, eine Kommunikationskampagne, dass ich E-Mails schreibe, dass ich einfach
irgendetwas abarbeite, was jemand anders schon durchdacht hat. Ja, das gehört auch mit dazu. Dasist alles richtig. Im Unternehmen liegt das Wissen, liegt die Erfahrung. Aber das ist nun mal nicht alles,
denn ansonsten würden sie es ja auch allein machen. Nur, als Arbeitskraft da zu sein, als
Dienstleisterin, als jemand, der irgendetwas abarbeitet, bekommt man mich nicht, sondern ich möchte
da mitdenken mit umsetzen. Ich möchte gestalten, ich möchte Vorschläge machen, ich will
Erfahrungen einbringen und Ideen generieren. Wenn das schon von vornherein kolportiert wird, sind
das nicht meine Projekte. Das merkt man aber ganz schnell, wenn man mit den Verantwortlichen
spricht und die einen dann schon im ersten Gespräch, im ersten Kennenlernengespräch in die
Schranken weisen und sagen: „Das haben wir schon und wir haben hier schon die
Kommunikationskanäle und das steht schon alles. Wir haben schon die Stakeholder-Analyse, müssen
Sie sich überhaupt gar nicht mit befassen. Pustekuchen. Also erst einmal ist es sowieso in den
seltensten Fällen so, dass man wirklich damit arbeiten kann. Entweder ist es outdated oder es ist
einfach nicht gut gemacht, weil die Leute nun mal selten vom Fach sind.
Das ist ja gar nicht bös gemeint. Sie haben es halt einfach vorher noch nie gemacht. Dafür kaufen sie
sich aber die Expertise ein. Das hilft dann überhaupt nicht, wenn sie so daran hängen an ihrer Macht,
dass sie das gar nicht abgeben wollen. Meine Aufgabe, ein Stück weit, ist es auch, die internen
Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen so zu pushen, auf ein Podest zu heben, dass wenn ich rausgehe, sie
im besten Fall besser dastehen, als es vorher gewesen ist. Also eigentlich arbeite ich in jedem Projekt
auch so ein bisschen an der Beförderung meines Einkäufers mit. Ich mache das gerne. Ich brauche
keine Festanstellung. Ich will da kein Denkmal stehen haben. Ich will einfach gute Projekte haben. Ich
will Wert bringen. Ich will einen Unterschied machen. Ich will mit tollen Leuten arbeiten und ich will
wirklich etwas hinterlassen. Das sind für mich die fünf wichtigsten die meisten Punkte, das merkt
man meist so aus dem Bauch heraus. Wenn ich das merke, dann weiß ich, nein, das sind die Projekte,
in denen ich nicht arbeiten möchte und empfehle dann aber auch niemandem anders, denn die
Probleme, die die da kommen, die möchte ich auch niemandem anders gönnen. Ich versuche es
natürlich, anzusprechen.
Manche sind auch wirklich offen dafür, wenn ich ihnen sage: „Ich sehe das und das Problem schon
jetzt auf uns zukommen, in unserer Zusammenarbeit und deswegen möchte ich nicht in diesem
Projekt arbeiten. Viele sind da nicht happy drüber und dann verknallfe ich es mir. Ich muss die Welt
nicht ändern. Ich muss nicht die Welt verbessern und wirklich jedes Unternehmen retten. Und
letztendlich ist mir da auch die Jacke näher als die Hose und dann sehe ich einfach zu, dass ich eben
in diesem Projekt nicht arbeite. Ich empfehle niemandem, die Probleme nicht einfach weiterzugeben.
Und dann ist es auch gut. Gut, wenn das für dich interessant ist, wenn das etwas ist, wo du sagst: „Ja,
tatsächlich, ich habe es bisher noch nicht so wirklich greifen können, dann ist das super. Dann
wünsche ich dir, dass du mit dieser kurzen Checkliste von diesen fünf Punkten auch ein bisschen was
anfangen kannst, dass du das jetzt vielleicht ein bisschen besser in Worte fassen konntest. Ich gehe
sie noch mal einmal durch. Also der erste ist: Sonora wird runtergehandelt und es fühlt sich jetzt
einfach nicht mehr richtig an. Das zweite ist, das Problem ist tatsächlich teuer, aber dem Kunden ist
es egal.
Das dritte ist: Es gibt keinen klaren Nutzen. Niemand ist dafür verantwortlich und will ihn definieren.
Das vierte ist, dass der Anteil am Erfolg, also das buy-in, strukturell verhindert wird. Und das Fünfte ist
für mich: Ich werde eher als Dienstleisterin angefragt, als denn als Expertin. Gut. Dann wünsche ich
dir, wenn das alles so für dich in Ordnung ist, dass du demnächst auf blöde Projekte echt verzichten
kannst, dass du mit einem Lächeln sagen kannst: „Ja, das möchte ich tatsächlich so nicht. Ich werde
einfach auf das nächste Projekt warten. Es wird schon kommen. Tatsächlich, es kommt immer
irgendwas. Wir müssen uns keine Sorgen machen. Ich weiß nicht, ob du schon vom Wert
Honorarrechner gehört hast. Der Wert Honorarrechner, mit dem du das Honorar-Wert-basiert
ausrechnen kannst, also nicht auf Basis deiner Kosten, Miete, Essen, Urlaub und so weiter, sondern
auf der Basis dessen, was du im Unternehmen veränderst, der geht genau solche Punkte auch mit
durch. Also wenn du das ausfüllst, wenn du mit deinem potenziellen Kunden da durchgehst, kannst du
genau diese Punkte ganz wunderbar ansprechen und hast immer ein Auge da drauf, ob das denn
wirklich ein Projekt für dich ist. Ich werde dir den Link hier mal in die Show-Not setzen, damit du direkt
zum Welthonorar-Rechner kommst.
Und ansonsten wünsche ich dir noch einen schönen Tag und wir hören uns in der nächsten Folgewieder. Bis bald.